Подготовка и проведение переговоров с клиентами и поставщиками

Главная цель ведения предпринимательской деятельности - получение прибыли (коммерческой выгоды). Соответственно вся работа фирмы строится так, чтобы получить максимальную выгоду при максимальной минимизации затрат на ее извлечение. Это очевидно. Но также, все хотят иметь некоторые гарантии собственного спокойствия и безопасности. А такой гарантией, в некотором смысле, может служить договор, заключенный между фирмой и клиентом или между фирмой и ее поставщиком. Заключение договора – это последний этап большой, кропотливой подготовительной работы, важной частью которой являются деловые переговоры. Ведь этап переговоров во многом определяет ход самой сделки

Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

Сразу хочется отметить, переговоры - сложный процесс, как бы сочетающий в себе и продажу и дискуссию. Действительно, некоторое сходство, безусловно, имеется: во всех этих ситуациях есть два и более участников, каждый их которых имеет некую свою позицию и преследует свой интерес. Однако, на этом, пожалуй, сходство и заканчивается. Так, например, переговоры, в отличие от дискуссии, имеют своей целью обязательное соглашение по итогам обмена мнениями – в случае обычного диалога стороны могут высказаться и остаться «при своем». Разница же между переговорами и продажей, принципиально, заключается в том, что при продаже мы имеем определенные ограничения по условиям заключения сделки с нашей стороны, в то время как при ведении переговоров мы можем значительно менять наши первоначальные условия, чтобы достичь соглашения.

Ключевыми ситуациями переговоров можно назвать следующие:

1. Деловые переговоры равных партнеров, когда оба заинтересованы друг в друге

2. Ведение переговоров в неравном положении, когда один заинтересован в переговорах больше, чем другой

3. Вынужденные переговоры, когда одна сторона вовлечена в неактуальное для нее обсуждение

4. «Статусные» переговоры, когда один или несколько участников переговоров имеют возможность влиять на позицию другого

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т.д.

В процессе переговоров люди хотят:

– добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;

– достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

a) Решить проблему;

b) Наладить межличностное взаимодействие;

c) Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

При проведении переговоров необходимо:

· успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию;

· выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации;

· гибко приспосабливать избранную стратегию к изменившейся ситуации;

· эффективно использовать различные средства коммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками переговоров, умение убеждать собеседника;