Развитие персонала

На современном этапе компания "Марс" пришла к выводу, что нужные кадры необходимо готовить специально. Причем готовить, сочетая профессиональную подготовку с развитием личности.

Продавец является лицом фирмы, и от его действий зависит, придет покупатель снова или нет. Вложение денег в рекламу - это создание спроса (в 2000году компания "Марс" Занимала лидирующее место по затратам на рекламу около 45,8% от прибыли). Однако все эти деньги были бы потрачены впустую, если бы от контакта с компанией у клиента оставалось бы плохое впечатление. Чтобы зарабатывать больше денег, компания стремится к улучшению обслуживания клиентов. Для этого - совершенствует систему обучения и развития персонала, четко определяет цели и стандарты выполняемой работы, чтобы удовлетворять и превосходить ожидания клиентов.

Специалисты компании "Марс" выявили причину низкой эффективности многих продавцов, она заключается в том, что отдельным селс-менеджерам не хватает набора личностных качеств. На процесс продаж большое влияние оказывают три фактора, которые недостаточно хорошо учитываются имеющимися технологиями:

Изменчивость рынка - постоянное обновление ассортимента, появление новых форм продаж, появление новых производителей. От селс-менеджеров требуется: готовность и способность к изменениям, высокая обучаемость, навыков внедрения новых подходов к продажам.

индивидуализация клиентов - каждый клиент становится уникальным. Необходимость высокой вариативности, а в идеале - импровизации в работе с клиентами, тут действует принцип "сколько клиентов - столько подходов". Это требует от продавцов высокой эмпатичности, широкого кругозора, большого жизненного опыта, хорошего понимания людей.

"феномен шопинга" - процесс покупки из экономического явления становится явлением культурным. Если этот процесс омрачается плохим настроением продавца, его невнимательностью, недоброжелательностью, это становится значимым фактором сопоставимым с ценой и качеством предлагаемого продукта. Тут будут играть роль те аспекты личности продавца, которые напрямую не связаны с продажей, например, имидж, чувство юмора и аутентичность поведения.

Эти факторы ощутимо влияют на процесс продаж. И это непосредственно учитывается при управлении такой категорией персонала как продавец.

На данный момент компания "Марс" разработала модель, которая успешно используется для отбора, оценки и обучения персонала (см. Приложение Б).

Также, немаловажную роль в компании "Марс", играет развитие корпоративной культуры, в основе которой лежат идеи, взгляды, основополагающие ценности, которые разделяют члены команды.

Руководство компании ведет работу по разъяснению распоряжений вышестоящего руководства, идей развития. Тем самым, стремится сплотить коллектив, улучшить социально-психологический климат все это на самом деле способствует разрешению рабочих проблем.

Значимым аспектом работы с персоналом является формирование позитивного облика компании "Марс" в глазах его сотрудников, его превосходства над конкурентами.