Деловое общение с женщиной-кинестетиком

При продаже продукции кинестетику необходимо придерживаться примерно следующего порядка действий:

1. Полное сосредоточение на клиенте.

2. Установка психологического контакта.

3. Убеждение клиента в предоставлении качественного товара.

4. Работа с возражениями клиента.

5. Выработка мотивации у клиента, совершение продажи.

Рассмотрим пример продажи товара женщине кинестетику на примере продажи туристической путевки. По мнению Алины Слободовой - Председателя комиссии по организационному развитию и психологическому сопровождению бизнеса при Мэре и правительстве Москвы "…по вашему мнению, он кинестетик. Следующий ход: вы отодвигаете все происходящее вокруг на второй план и сосредотачиваетесь только на нем. Мира не существует, мир функционирует где-то в параллельном измерении, а Здесь и Сейчас есть только вы и он. Ну и еще, конечно, тур, куда же без него. Но клиент пока о нем не думает, а вы не напоминаете. Самое главное на данном этапе - выстроить контакт, выстроить общее поле общения. Как только вы это сделаете, как только преодолеете барьер между собой и собеседником, судьба тура практически решена. Если, допустим, до установления контакта для того, чтобы выяснить финансовые возможности покупателя, вам надо задавать наводящие вопросы, вроде "А кто вы по профессии?", то с появлением контакта становятся возможны даже и прямые вопросы. Клиент вам доверяет.

Теперь вы должны дать ему мотивацию. Вот тут-то и пригодится вам доскональное знание предмета, ибо пора переводить разговор из общей плоскости в плоскость туристическую, весьма конкретную. И если эта страна вам не чужая, то даже и от любимой собаки клиента Жучки можно перейти к какой-нибудь пиренейской горной собаке, которая, как известно, очень схожа с турецкой, или анатолийской собакой. Нет, не надо в экстазе метаться от стены к стене, надо собеседника заинтриговать, то есть мотивировать. Все это не имеет смысла лишь в одном случае: если клиент точно знает, чего хочет. Тогда его совершенно не интересует личность продавца, он пришел за конкретным товаром. У него уже есть мотивация."

Заключение

На основании проведенной работы можно сделать следующие выводы.

Существуют три основных канала получения информации: зрительный, кинестетический и слуховой. Соответственно всех людей можно разделить условно на аудиалов, визуалов и кинестетиков.

Основной отличительной чертой кинестетиков является восприятие мира через ощущения тела, в движении. Женщины кинестетики ценят удобство, комфорт и внимательно относятся к собственному телу.

Кинестетика можно выявить по определенным фразам при установлении контакта ("Рада вас обнять", "Рада вам пожать руку", "Как поживаете?"), а также по определенной манере выговаривать слова, обозначающие вкус, запах, движение, ощущение температуры.

При публичном выступлении перед кинестетиками необходимо всячески стараться активизировать аудиторию и не исключать их из общей работы.

Для кинестетика характерно то, что он очень медленно обрабатывает полученную информацию, но запоминает общее впечатление от происходящего. Кинестетик имеет сильную интуицию, но слаб в деталях.

При продаже товара женщине кинестетику следует сделать основной упор на качество приобретаемой продукции.