Менеджмент компании НТЦ Орион

Проанализируем решетку менеджмента отдела сбыта НТЦ «Орион». Рассмотрим как здесь распределены функциональные обязанности.

Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части:

«Пассивный» сбыт – работа с клиентами, которые обратились на предприятие. В основном потенциальные покупатели обращаются в фирму лично. Работа менеджеров может состоять в следующем:

консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия;

ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки;

демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы);

выставление счетов клиентам;

«Активный» сбыт – поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт происходит исключительно по телефону. Он включает в себя следующие действия:

поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг);

посещение специализированных выставок с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;

Структура службы сбыта предприятия – функциональная, по видам продукции.

Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции.

План работы отдела сбыта НТЦ «Орион» разрабатывается ежеквартально на совещании, в котором участвуют коммерческий директор предприятия и сотрудники отдела сбыта. На этом совещании также анализируется работа отдела за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности отдела сбыта предприятия происходит обсуждение следующих вопросов:

сравнение количества проданной продукции за текущий и прошедший временной период;

анализ клиентов, приобретавших продукцию в прошедшем квартале, по следующим признакам: соотношение посредников и конечных потребителей, местоположение, частота закупок в рассматриваемый период;

анализ условий продаж;

анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок;

качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров;

выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности отдела в прошедшем квартале, причины невыполнения;

Планирование сбытовой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:

разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;

выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие менеджеры по сбыту);

определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров при проведении различных сбытовых мероприятий;

определение сроков проведения различных сбытовых мероприятий;

определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;

Ежемесячно менеджеры НТЦ «Орион» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц менеджером продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации коммерческого директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

Система оплаты труда менеджеров НТЦ «Орион» – комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.

На решетке менеджмента отделу сбыта соответствует точка 8.2. Нацеленность на результат является превалирующей поскольку от объемов продаж прямиком зависит вся деятельность предприятия, однако учитывается и «человеческий фактор»